徐倩倩
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运营商下一步需要打造WEB音乐门户
数字音乐的发行渠道分在线音乐和无线音乐两种方式，在线音乐由于受互联网盗版等原因的困扰一直没有发展起来，而无线音乐具备了一些独有的优势，因此成了数字音乐的发展重地。
无线音乐的优势：
无线音乐主要由运营商主导，是一个相对封闭的平台，运营商在里面垄断经营。这令运营商经营数字音乐有着种种强大的优势。
运营商除了无线平台卖音乐外，也可以通过WEB来卖音乐；而网站音乐商是不能进入无线领域的。
从用户群体来说，中国网民只有一亿多，而手机用户却有4亿多。无线音乐渠道覆盖的消费者比互联网要多，并且都养成了付费的习惯。大部分的手机用户不会使用电脑，这部分人是无线音乐应该主抓的核心用户。
运营商强大的整合能力也是任何一个互联网公司都不能及的。运营商有数据库资源，可以对用户消费行为进行跟踪记录和分析，来提供精细化营销。运营商拥有强势的产业链整合能力，它可以要求手机厂商定做符合运营商DRM规范的手机，并且利用垄断权力对手机终端进行控制，例如垄断手机内置等。
并且无论是无线平台还是在WEB网站上，运营商都可以通过手机或固话来代收费，支付的便利性和安全性要远远优于网站常用的点卡、网上银行等方式。
运营商的问题：
无线音乐之所以有这么好的成绩，最大的保障是有一个封闭的系统。但这个封闭性正在被打破。随着新技术的发展，手机和PC之间出线了多种互通方式，用户可以先在网站下载MP3，通过手机数据线拷贝到手机上，虽然目前都是下载的互联网盗版音乐，但是这为以后互联网正版音乐商也开通了一个向手机用户卖音乐的大门，使手机这个渠道不再是运营商独家掌控的渠道。另外也出现了街头“手机加油站”类似的机器，也可以不通过运营商而直接把音乐传送到手机上。
虽然手机用户比互联网要多，但是这部分用户对音乐的消费频率和消费数量要远远低于互联网用户。1亿网民大部分都是城市青少年，这正是音乐的主力消费军。因此运营商要想扩大自己的音乐市场，把广大网民圈进来是必要的。4亿手机用户，只能说明是通过手机这个渠道可以覆盖4亿的潜在用户，并不能说明这些都是无线音乐的消费者。否则传统音像店能覆盖全中国13亿人，那是不是就可以说一张唱片有13亿的消费者？
手机虽然被称为“第五媒体”，但是这只是“销售媒体”，而不是像网站或传统媒体一样，是基于内容的媒体。运营商只有通过网络和其他传统媒体来宣传自己的彩铃业务。“第五媒体”主要功能还只是一个销售渠道，而互联网有媒体加销售渠道的双重功能，手机也无法替代电脑用户成为从互联网接入音乐的主要工具和终端。
随着OVIP、P2P等新技术的发展，一旦支付渠道瓶颈和通信通道的垄断都被突破，互联网音乐商将颠覆运营商对数字音乐的地位。例如新浪、腾讯等本身又是SP，无论是对互联网用户还是无线用户的营销推广，他们的运营能力都比运营商更强，将会对运营商的垄断地位发起挑战。
打造WEB音乐门户的必要性
未来是无线和在线平台的互相渗透，无线音乐市场面对互联网巨头强有力的竞争，一场混战不可避免。所以现在起运营商就打造WEB音乐门户并提升自身的WEB运营能力，具有非常重要的战略意义。提供最完善的WEB服务，除了可以把广大网民成开拓新用户群体以外，还可以增强销售和与用户的互动。
那么12530这样无线音乐平台难道不是WEB门户吗？但相比真正的WEB音乐门户，12530目前还只能算是一个雏形，以后还有不少路要走。音乐销售模式的竞争是一个跨无线和在线平台的综合竞争。必须满足用户一站式的消费，并满足用户在多种终端上使用的服务。
目前运营商们在建设WEB音乐平台上，存在一个明显的误区——很多运营商还是以销售为核心思想来设计网站平台。一个典型的例子是12530的歌曲试听服务，主要位置都是像彩铃一样只提供音乐的片断试听。这是典型的用销售思维来做网站，最起码在“试听”旁边还有一个“整曲试听”的选项吧！而不是孤零零在导航页不太起眼的地方安排一个"全曲试听"的按钮,再链接到全曲试听的页面.这个全曲试听服务和首页彩铃下载的栏目关联性很弱.无线音乐平台不应该仅是一个销售商店，这样的平台没有用户粘性，用户只有强烈下载需求后才会进来，然后下载完就走人。提供完善的整曲试听服务的意义非凡，它可以让用户没事闲逛也可以来你这个平台听歌和消遣，增加了消费。
无线音乐销售下一步就会发展到服务为主。为什么麦当劳除了卖汉堡以外，还要在店内建一个儿童玩乐区？再看看现在互联网的发展状况，音乐网站已经开发出来多少人性化的服务！除了WEB2.0以外，还加入了SNS，以及像潘多拉、LAST.FM这样的音乐分析推荐功能，网站会分析用户行为，智能化为用户推荐喜欢类型的歌曲。亚马逊依靠评价体系为其“增加了20%的书籍销售量”，在无线音乐平台提供推荐系统也是必要的（详细请看我的拙作《做最佳无线音乐综合方案解决商》）。
目前手机用户的消费频率和消费数量远远低于互联网用户。要想提高收入，就必须教育和引导手机用户多消费音乐。但培育用户这个功能，只有互联网这样具有的媒体功能的平台才能担任，而目前无线平台只是一个音乐销售商店，缺乏这个功能。打造完善的WEB音乐平台有几种好处：一是可以像门户网站一样成为媒体，对自身业务有宣传作用。门户网站做SP的收入都非常高，就是因为门户的媒体宣传作用，这个优势一般SP所不能比的；二是对用户的粘性和忠实度的提升有很大帮助。三是对用户的分析推荐系统可以产生关联消费，对提高收入有很大帮助。
但是，并不是说只要具备条件就可以卖好数字音乐，因为能踏踏实实去做是不容易的。目前运营商卖数字音乐最大的困难是：卖其他业务可以比卖音乐业务更轻松更赚钱。费力用3个脑筋来卖音乐，还比不上轻松用1个脑筋卖其他业务所赚的钱多！我以前文章《数字音乐——如何把冰卖给爱斯基摩人》和《数字音乐——把冰卖给卖给爱斯基摩人》的文章中有列举公司卖好数字音乐的十大条件。有兴趣的朋友也可以看一下拙作。
互联网是运营商的短板。建立WEB无线音乐平台，外包给综合服务商是比较可行的办法。
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